04 Feb
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Miguel Ángel Valero

"Nos hemos hecho un hueco en la mediación, donde tenemos un peso importante", afirma Esteban Manzano, director general de Markel España y Portugal. La aseguradora especializada en Responsabilidad Civil General, Profesional, Socio-Médico-Sanitaria, Medioambiental, Caución, Personales/Accidentes, Líneas Financieras, Ciberriesgos, y Energía pone en el centro del negocio al mediador "profesional", al que plantea una oferta de valor que aporte ventajas competitivas, impulse el crecimiento de sus clientes, y profundice en la auténtica gerencia de riesgos. Su objetivo es "ser la aseguradora especialista de referencia para el mercado y, sobre todo, para la mediación".

Cuando el grupo llegó a España hace 20 años entró en el segmento medio del mercado, y ahora consolida el salto al grande, sin olvidar a las pymes. En un mercado donde la mediación sigue teniendo mucho peso, pero que está muy atomizada, Markel pone el foco en la mediación profesional y en los acuerdos con las asociaciones de éstos, ya que permiten llegar a muchos mediadores.

En un mercado que, salvo para determinados productos, no es fácil para las agencias de suscripción (a diferencia de otros países), el mediador quiere trabajar con grupos solventes y hacerlo desde la estabilidad y la capacidad.

Entre los planes para este año, los responsables de Markel impulsan el asesoramiento a los directivos de las empresas en gerencia de riesgos para directivos, con delegación de la suscripción en el corredor. "Aportar nuestro granito de arena en dar a conocer más y mejor el seguro en la sociedad", señala José Antonio Martín, director de Desarrollo de Negocio. También, profundizar en la digitalización, con cotización y emisión online de seguros a través de EIAC (el estándar de intercambio de información entre aseguradora y correduría), y en la formación.

Sobre la concentración de la mediación, Esteban Manzano destaca que es un fenómeno mundial, propiciado por "el interés de grandes fondos en invertir en negocios con ingresos recurrentes". "De momento, no nos está afectando, ya estamos trabajando con los nuevos grupos", afirma. Pero reconoce que las aseguradoras deberán asumir mayores costes en el futuro, y pagar más comisiones a mediadores mucho más grandes.

Pero tanto el primer ejecutivo de Markel como José Antonio Marín avisan de los problemas de integración de las corredurías adquiridas: "no es fácil". Destacan que los fondos entran en corredurías españolas porque "ven una oportunidad de rentabilidad a corto plazo, compran para vender". Esto hace que los grupos compradores se centren en el incremento de las primas medias de los seguros que ya tienen en cartera y en la integración, más que en la captación de nuevo negocio.

Otro problema que han detectado es el impacto en las asociaciones cuando una correduría integrada en una de ellas es adquirida por otra que se encuentra en otra. "Esto genera tensión en las asociaciones para mantener a sus socios", reconocen los directivos de Markel. "Sobrevivirán los que lo hagan mejor", sentencia Esteban Manzano. 

José Antonio Martín alerta del incremento de posiciones mediadoras porque clientes de corredurías que han sido compradas se van a otras porque no se encuentran cómodos: "estas situaciones generan muchos conflictos".

Otro problema es la falta de formación en el nuevo corredor: "es la profesión de acceso más fácil del mundo", critican desde Markel.

Mientras tanto, en la aseguradora quieren crecer en Líneas Financieras con las fintech, gestoras, capital riesgo, y otras entidades del sector financiero. Potenciar su labor en Energía, Caución, Cyber, sin olvidar Personales/Accidentes, "donde se nos conoce poco en el mercado español, pero tenemos una cartera relevante". Ir preparando, sin prisa pero sin pausa, la entrada en Marítimo, las operaciones directas en Portugal, y el desembarco en Italia, entre otros proyectos.

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